【WEEK7】サービスを磨くより言葉を磨け
～WEEK7～
「伝えるスキル」
結論
【サービスを磨くより
言葉を磨け】
話す内容
①伝えるスキルは営業・
プレゼン・日常生活すべてに関わる
➁Why90％、What5％、How5％
①伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活すべてに関わる
【営業編】
＃事前調査はお辞儀の挨拶より重要
→どれだけ良いプレゼンをしても、相手に聞く耳が無い限りは無理
→事前調査をして、その内容を少し伝えるだけで、「この人は、事前調査をしてくれてるんだ。良い提案をしてくれそう」と聞く耳を持ってくれる
＃とにかく話すな、愛想笑いして徹底的にヒアリング
→【営業のゴールデン比率】
100％（事前調査45％、ヒアリング45％、提案10％）
→ヒアリングでも、「御社は、どんなサービスをしているんですか？」とバカみたいな質問やヒアリングは絶対にダメ。ヒアリングにも順序がある
→ヒアリングの順序 SPINの法則
営業は自分の商品をプレゼンして買わせるのではなく、相手に自分の商品を買うと言わせるのが営業
【例】美容院オーナーへの提案
＊Situation【状況質問】
・御社の広告費は年間いくら位ですか？
・結構、集客はホットペッパーに偏っているイメージですかね？
・広告で最も重視している方法って何ですか？
＊Problem【問題質問】
・集客で現在の課題とかって何だと考えますか？（把握していない奴がほとんど）
ー例えば、他のサロンさんではHPBだとクーポン目当てばかりでリピートしないとか
ーなかなか、自社で時間が無いので新規のお客様に認知が広げられないとか
＊Implication【誇示質問（より大きな問題に発展するぞ）】
・例えば吉祥寺のサロンとかだと、大手サロンが同じエリアに出店して、HBPの掲載費が月に10万も上がったとかで、赤字になったとか言ってたんですが、そういうHPBに頼らない対策って何かしていますか？
・実際に、HPBからの集客がゼロになったら赤字になりますか？
＊Needpayoff【誇示質問（買わせる質問）】
・もし、ビラ配りに膨大な工数をかけないでも、そして、HPBの掲載費に数百万かけないでも、工数ゼロで新規の客に認知を与えられる媒体があったら欲しいですか？
・じゃあ、客がリピートできるようなシステムもあるんですが、興味があったら説明しますがいかがですか？
→～ヒント～
S→分かりきってるけど、質問する。いちいち聞いて相手に言わせる
P→質問をして、問題を再認識させる
I→その問題を放っておくと、もっと大変な事になるよと誇示してあげる
N→「聞きますか？」「じゃあ、お願いします！」と、相手はお願いしているから、耳に入ってきやすい
【プレゼン編】
→BFAB法【例】
＊Benefit（有益性）
・弊社のインスタ人工知能の導入で御社に１億円の経費削減と年間１億円の売り上げ向上、合計２億円のメリットを提供できると予測しています。しかも、新規に加えリピーターの獲得も可能です
＊Feature（根拠・特徴）
・なぜなら、この人工知能がターゲットを自動分析出来ることが特徴です。それと同時に、インスタではお客様とコミュニケーションが取れるので、リピート率が上がります
＊Advantage（現状の差異）
・その為、現在のチラシ広告で無差別にターゲッティングをしているよりも、HPBに数千万かけてリピートしないクーポン目当て層を獲得するよりも、SNS上でデータ上で興味を持ちそうな人のみにターゲッティングをすることが出来るのです。なので新規顧客とリピートの獲得の両方を簡単に実現できるのです
＊Benefit（有益性）
・それによって、１億円の経費削減、そして、新規層のターゲットで１億円の売り上げ向上を弊社のインスタ人工知能の導入により提供できます
それでは、ここまでの流れで、、、
→・What（どんなシステム？何を提供してくれる？）
→伝えた〇
・How（どうやってそれを提供できる？）
→伝えた〇
・Why（なぜ、それを提供する？）
→伝えていない×
↳モノは売っているだけでは、印象付かない！モノに付随するストーリーを売らないといけない！
➁Why90％、What5％、How5％
＃ゴールは何を売るかではなく、あなたがなぜ、それをやっているかというコンセプトの真髄
→【例】会社の採用も「何をしている会社なのか」ではなく、「何を信じて進み続ける会社なのか？」っていうのに共感してくれる人を採用した方が、離職率が全然違う
＃ただのペンを売る
→ただのペンを売るにも、Why（なぜ）ペンを提供する？というのを考え、そのペンに付随するストーリーを売る！
・What、Howから先に伝える売り方×
このペンはとても素晴らしいです。１つのペンで赤、青、緑、黒の色を出すことが出来る。このペンは色々なシュチュエーションで活用出来ます。例えば、授業のノートで分かりづらかったノートが色分けをする事で見やすくなります。これで、あなたも受験に合格する事間違いなし！
・Whyから先に伝える売り方〇
アメリカの大学に行く為に、高校時代は一生懸命、授業を聞いてノートにぎっしり書いていた。しかし、テスト前になり見返すと、全て黒字で、どこが重要か分からなかった。そして、試験に落ちた。ノートを取る事は重要では無かった。ノートの取り方が重要だと分かった。だから、１本でいろんな色が出るペンを開発した。俺は、ペン１本が、時には人生を左右する事もあると信じている
